{"id":12871,"date":"2018-01-31T06:55:47","date_gmt":"2018-01-31T05:55:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/?p=12871"},"modified":"2022-04-27T16:43:33","modified_gmt":"2022-04-27T14:43:33","slug":"valore-aggiunto-farsi-pagare","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/valore-aggiunto-farsi-pagare\/","title":{"rendered":"Il valore aggiunto: come comunicare il tuo valore e farti pagare per quel che vali"},"content":{"rendered":"

Questo articolo \u00e8 ispirato dal discorso tenuto da Casey Brown durante il TedX Columbus Women 2015 (USA). Poco pi\u00f9 di 8 Minuti di presentazione che condensano una interessante lezione che vogliamo condividere con te. A fine articolo trovi anche il video completo, i sottotitoli sono disponibili anche in italiano.<\/em><\/p>\n

Nessuno vi pagher\u00e0 mai per quello che valete.<\/p><\/blockquote>\n

Queste sono le parole con cui Casey Brown inizia il suo discorso su come comunicare il valore del proprio lavoro<\/strong>, e farsi pagare adeguatamente. Scovato negli archivi di Ted<\/strong> (che non ci delude mai) il discorso della consulente di Pricing Casey Brown \u00e8 stato registrato nel 2015 durante TedX Columbus Women, negli Stati Uniti<\/strong>.<\/p>\n

Nonostante faccia dei riferimenti all\u2019imprenditorialit\u00e0 femminile, riteniamo che gli aspetti di cui parla siano interessanti anche per l\u2019altra met\u00e0 del globo: gli uomini. In fin dei conti, tutti vogliamo essere pagati adeguatamente, uomini, donne, imprenditori, dipendenti, e anche chi sta cercando lavoro. Quando si parla di dare valore al prodotto, o di dare valore al servizio che si sta offrendo, non c\u2019\u00e8 differenza che tenga: tutti possono aver bisogno di qualche consiglio su come trovare e comunicare il proprio valore aggiunto.<\/strong><\/p>\n

La Casey, dopo aver comunicato a tutti che nessuno ci paga per quanto valiamo, rivela qual \u00e8 il metro di misura secondo cui veniamo pagati: \u201cvi pagheranno soltanto per ci\u00f2 che pensano voi valiate\u201d<\/em>. La buona notizia, secondo la speaker, \u00e8 che \u201cvoi controllate ci\u00f2 che pensano\u201d, ecco perch\u00e9 vale la pena di trovare il tempo per imparare a cambiare il loro modo di pensare<\/strong>. Un discorso \u201cuniversale\u201d, come sottolineato dalla stessa Casey, che ha posto una semplice ma efficace domanda al pubblico: \u201cchi di voi vuole essere pagato bene?<\/em>\u201d. Vale davvero per tutti.<\/p>\n

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Per prima cosa \u00e8 essenziale definire ci\u00f2 che si fa e riuscire a comunicare in modo adeguato quanto vale il proprio lavoro, per poi poter essere retribuiti adeguatamente.<\/p>\n

Ed \u00e8 proprio qui che sorgono le prime difficolt\u00e0. Non \u00e8 sempre facile comunicare il proprio valore, l\u2019eccellenza, e l\u2019esperienza che si possiede<\/strong>.<\/p>\n

Qualcuno pu\u00f2 sentirsi addirittura a disagio nell\u2019ammettere il proprio valore, e per questo motivo si evita di farlo e si sceglie di nascondersi dietro a frasi del tipo: \u201cpreferisco lasciar parlare il mio lavoro<\/em>\u201d, oppure \u201cnon amo darmi delle arie<\/em>\u201d. Il punto \u00e8 che se siamo proprio noi i primi a non ammettere il nostro valore, come potranno mai vederlo (e apprezzarlo) gli altri, i nostri clienti?<\/p>\n

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Esempio 1: l\u2019auto-analisi<\/h3>\n

Per affrontare l\u2019argomento Casey ha portato due esempi, uno su come definire il proprio valore e l\u2019altro su come poterlo comunicare.<\/p>\n

Per il primo punto, la donna ha parlato di s\u00e9, dopotutto non esiste realt\u00e0 che pu\u00f2 conoscere pi\u00f9 a fondo della sua societ\u00e0 di consulenza. Dopo il suo primo anno di attivit\u00e0, Casey ha notato quanto \u00e8 riuscita ad aumentare i profitti dei suoi clienti, di conseguenza ha capito che avrebbe dovuto rivedere il suo listino prezzi. In pratica era sottopagata rispetto al valore che stava fornendo ai suoi clienti. Per lei \u00e8 stato un duro colpo, proprio perch\u00e9 \u00e8 una consulente di pricing.<\/p>\n

Quindi, proprio lei che aiuta le aziende a stabilire i prezzi in base al valore che possono creare, si \u00e8 trovata a dover rivedere il suo prezzo, a rivalutare il suo stesso valore<\/strong>. Era terrorizzata, perch\u00e9 si presentava ai clienti come un\u2019esperta e poi lei stessa non metteva in pratica ci\u00f2 che proponeva. Doveva essere coerente, anche perch\u00e9 si trattava solo di mettere in pratica le sue conoscenze, come se lo stesse facendo per un cliente.<\/p>\n

Per farlo al meglio ha deciso di rispondere a queste domande chiave:<\/strong><\/p>\n

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  • Quali sono le esigenze dei miei clienti e come le soddisfo?<\/li>\n
  • Quali sono le capacit\u00e0 uniche che pi\u00f9 mi qualificano nel servire i clienti?<\/li>\n
  • Cosa faccio io che nessun altro fa?<\/li>\n
  • Che problemi risolvo per i miei clienti?<\/li>\n
  • Che valore aggiungo?<\/li>\n<\/ul>\n

    Dopo aver trovato le risposte, Casey ha definito il valore che i suoi clienti ottengono lavorando con lei, ha poi calcolato il loro utile sugli investimenti ed \u00e8 giunta alla conclusione di dover raddoppiare il suo cachet<\/strong>. A quel punto sono arrivati i classici dubbi, capitanati dalla domanda principe della questione: \u201cvalgo davvero cos\u00ec tanto?<\/em>\u201d.<\/p>\n

    Casey ha deciso di raccontare la sua storia personale per sottolineare che i dubbi e la paura sono delle reazioni normali<\/strong>, ma che non definiscono il nostro valore e non dovrebbero limitare il nostro guadagno. Era preoccupata del fatto che i clienti non avrebbero mai accettato i nuovi prezzi. Era cos\u00ec spaventata da arrivare persino a mettere in dubbio se stessa, non solo il suo lavoro. Aveva paura di fallire<\/strong> come professionista e come donna, ma per fortuna sapeva esattamente cosa le stava succedendo<\/strong>, sapeva bene quale fosse la \u201cmedicina\u201d da prendere in quella situazione, perch\u00e9 \u00e8 quella che lei stessa \u201cprescrive\u201d ai suoi clienti. Lei sapeva che il valore c\u2019era, quindi quando arrivarono le richieste di nuovi preventivi, lei ha preparato le sue proposte con il prezzo aggiornato e le ha spedite. In questo modo ha comunicato il suo nuovo valore, e i clienti hanno continuato a rivolgersi a lei e a raccomandarla.<\/p>\n

    \"break-voice\"<\/p>\n

    Esempio 2: chi si loda si imbroda, ma chi si sminuisce…<\/h3>\n

    Il secondo esempio racconta di come cambiare il modo di comunicare, rafforzando in primis la propria sicurezza<\/strong>. In questa storia la protagonista \u00e8 ancora una donna che guida una societ\u00e0 di web design. Le cose non sono sempre andate cos\u00ec, infatti quando avvi\u00f2 la sua azienda la definiva \u201cuna piccola societ\u00e0 di web design\u201d<\/em> anche di fronte ai clienti<\/strong>, e in altri piccoli modi concorreva a sminuire se stessa e il suo lavoro. Il risultato di questo modo di comunicare il proprio valore la rendeva meno appetibile sul mercato, influenzando inevitabilmente anche la sua capacit\u00e0 di guadagnare quanto meritava. Le sue parole, il suo stile di presentare se stessa e le sue capacit\u00e0, comunicavano che lei era convinta di non avere molto da offrire.<\/p>\n

    Le cose iniziarono a svoltare quando la donna decise di cambiare la percezione che i clienti avevano di lei e del suo lavoro<\/strong>: decise di imparare a comunicare correttamente il suo valore.<\/p>\n

    Non si tratta di un interruttore da schiacciare che magicamente permette di comunicare in maniera efficace, ma piuttosto di un percorso che per prima cosa porta a cercare e la propria voce, l\u2019unica che sia vera e autentica per se stessi.<\/strong><\/p>\n

    Come puoi essere percepito sicuro e affidabile, se sei tu il primo a non credere a ci\u00f2 che comunichi? Per questo motivo \u00e8 importante trovare la propria voce<\/strong>. Per farlo occorre focalizzarsi su quello che si ama e su ci\u00f2 che riesce a entusiasmare nel proprio lavoro. Poi il focus va spostato sul valore aggiunto che si d\u00e0 al cliente, senza pensare che questo significhi vantarsi o darsi delle arie.<\/p>\n

    Durante il suo percorso, la donna dell\u2019esempio ha trovato il suo stile comunicativo autentico<\/strong>, ed \u00e8 riuscita a cambiare il messaggio che dava agli altri e a farlo con sicurezza. Nelle sue parole non c\u2019era pi\u00f9 posto per la \u201cpiccola societ\u00e0 di web design\u201d, e i risultati non si sono fatti attendere: il giro d\u2019affari \u00e8 cresciuto e lei ha iniziato a triplicare i guadagni.<\/p>\n

    Essere valutati in modo adeguato \u00e8 molto importante, e non si tratta solo di una questione di denaro<\/strong>. Si sconfina nella sfera del rispetto e della fiducia verso se stessi. Se questo accade siamo pi\u00f9 felici e appagati dalla sfera lavorativa, e siamo anche pi\u00f9 inclini a dare di pi\u00f9, a programmare per il futuro. Ma l\u2019equazione per ottenere tutto questo \u00e8 sempre la stessa, quella che la Casey ha annunciato nelle prime parole del suo discorso e che poi ribadisce ancora una volta per concluderlo:<\/p>\n

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    \u201cnessuno ti pagher\u00e0 mai per il tuo valore, ti pagheranno sempre e solo per quel che pensano tu valga, e tu controlli il loro pensiero\u201d.<\/p>\n<\/blockquote>\n

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