{"id":17736,"date":"2019-05-29T06:46:51","date_gmt":"2019-05-29T04:46:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/?p=17736"},"modified":"2022-04-28T08:37:37","modified_gmt":"2022-04-28T06:37:37","slug":"ottenere-referenze-per-trovare-nuovi-clienti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/ottenere-referenze-per-trovare-nuovi-clienti\/","title":{"rendered":"Ottenere referenze per trovare nuovi clienti: 25 modi per farlo senza sembrare disperato"},"content":{"rendered":"

Siamo tutti concordi nell\u2019affermare che le referenze sono il miglior modo per trovare nuovi clienti.<\/strong> Le referenze, infatti, viaggiano su un canale diretto e, soprattutto, il loro costo \u00e8 pressoch\u00e9 vicino allo zero.<\/strong><\/p>\n

Concordiamo anche sul fatto che chiedere ai nostri amici, parenti o clienti di presentarci nuovi contatti, talvolta ci mette in imbarazzo, tanto che a volte finiamo per non esporci affatto. Il rischio \u00e8 quello di sembrare disperati, o fin troppo insistenti<\/strong> nei confronti dei nostri contatti. Come fare quindi a non trasmettere queste due idee a chi chiediamo le referenze?<\/p>\n

Ti proponiamo 25 strategie da sperimentare<\/strong> che vi permetteranno di essere efficaci senza compromettere il vostro business.<\/p>\n

Essere diretti<\/h3>\n

Sicuramente chiedere ai propri clienti di consigliarci altri nuovi contatti<\/strong> in modo diretto \u00e8 una strategia che porta a un risultato immediato.<\/p>\n

Se proprio il faccia a faccia ci sembra troppo, possiamo inviare loro una email<\/strong>, oppure inserire una frase ben pensata alla fine delle nostre fatture<\/strong>. I tuoi clienti saranno felici di consigliare la tua professionalit\u00e0 se con te si stanno trovando bene.<\/p>\n

Essere selettivi<\/h3>\n

Sparare sul mucchio potrebbe essere controproducente se ci\u00f2 che ci interessa \u00e8 la qualit\u00e0. Quindi possiamo selezionare tra i nostri clienti quelli con cui abbiamo un rapporto stabile<\/strong>, o quelli che sono inseriti in una rete di prodotti e servizi.<\/p>\n

L\u2019obiettivo \u00e8 rivolgerci ai clienti che gi\u00e0 si fidano di noi, o con cui lavoriamo fianco a fianco da tempo<\/strong>; in questo modo saranno pi\u00f9 inclini a consigliarci a loro volta ai loro contatti, semplicemente perch\u00e9 sanno chi siamo e come lavoriamo.<\/p>\n

Dare un beneficio<\/h3>\n

A volte basta davvero poco sforzo per creare un beneficio per i nostri clienti, dimostrando loro allo stesso tempo che teniamo alla relazione che si \u00e8 stabilita tra noi.<\/strong><\/p>\n

Per esempio: dopo aver letto un articolo che potrebbe essere interessante per loro, oppure dopo aver lanciato sul mercato dei nuovi prodotti che potrebbero interessare, mandiamo un\u2019email con il relativo link, dimostrando in primo luogo che li stiamo pensando e abbiamo a cuore i loro interessi, anche se al momento non stiamo collaborando.<\/p>\n

Riconoscere e ringraziare<\/h3>\n

Ecco un passaggio interessante e per nulla scontato. Quando si parla di referenze \u00e8 importante dimostrare gratitudine verso chi ce le ha fornite<\/strong>. I modi per farlo sono veramente i pi\u00f9 vari: dalla classica telefonata, alla email, fino a un messaggio pi\u00f9 informale.<\/p>\n

Anche un biglietto di ringraziamento scritto a mano \u00e8 una soluzione adatta, se non altro li stupiremo.<\/p>\n

Prendersi per tempo<\/h3>\n

A volte siamo portati a credere che prima di chiedere nuove referenze a un cliente dobbiamo necessariamente portare a termine il progetto a cui stiamo collaborando. Questo non \u00e8 sempre vero, anzi tutt\u2019altro: se il cliente \u00e8 felice di lavorare con noi, sar\u00e0 anche pi\u00f9 incline a condividere il suo coinvolgimento con la sua rete di contatti.<\/strong><\/p>\n

Nel caso in cui non presentino nessun contatto, possiamo sempre ringraziare e ricordare che se dovesse venire in mente qualche persona potranno indirizzarli verso di noi in seguito.<\/p>\n

Personalizzare<\/h3>\n

Non ci stancheremo mai di dirlo: il copia incolla<\/strong> potr\u00e0 velocizzare ogni comunicazione con i clienti, ma raramente contribuisce a migliorare il rapporto con loro<\/strong>.<\/p>\n

Quindi quando mandiamo le richieste di referenza, assicuriamoci di farlo in modo personalizzato e pensato ad hoc per il cliente a cui ci stiamo rivolgendo<\/strong>, magari mettendo in evidenza quale tra i servizi che offriamo potrebbe essere pi\u00f9 interessante in primis per lui, e poi per i suoi contatti.<\/p>\n

Rendersi rintracciabili<\/h3>\n

Sembra banale ricordare un dettaglio cos\u00ec scontato, ma in realt\u00e0 non lo \u00e8, visto che la nostra societ\u00e0 \u00e8 abituata ad avere tutto sempre a disposizione, soprattutto i contatti. Assicuriamoci di essere ben visibili e rintracciabili<\/strong>, sia in supporti fisici che digitali. Un\u2019ottima idea \u00e8 quella di inserire i nostri contatti (indirizzo email e numero telefonico) ovunque.<\/p>\n

Dalle fatture, alla firma nelle nostre comunicazioni, e anche sui social network. Un\u2019altra ottima idea \u00e8 quella di assicurarci che i nostri clienti salvino il nostro numero nei loro telefoni. In questo modo saremo sempre veloci da rintracciare, e da consigliare ai nuovi contatti.<\/p>\n

Non essere sempre diretti<\/h3>\n
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In certi casi chiedere direttamente le referenze non \u00e8 una buona scelta.<\/strong> Per esempio ci sono clienti che non sono autorizzati a fornire contatti dai loro datori di lavoro. In casi come questi bisogna escogitare qualcosa di diverso<\/strong>.<\/p>\n

Una buona idea \u00e8 quella di chiedere se sono disponibili a lasciare una recensione sul nostro sito<\/strong>, oppure se sono disponibili a rilasciare una testimonianza da pubblicare online.<\/strong> In questo modo si esporranno in nostro favore senza fornirci nessun contatto diretto, ma creeranno un contenuto in grado di aumentare la nostra reputazione.<\/p>\n

Dare incentivi<\/h3>\n

A tutti piacciono i regali,<\/strong> questo \u00e8 fuori da ogni dubbio, quindi dare incentivi come gift card, uno sconto sul prossimo appuntamento, o anche una piccola donazione da destinare a un ente benefico a loro nome, contribuisce a creare un legame.<\/p>\n

A questo punto ci rimane solo da informare i nostri clienti che per ogni referenza che ci daranno, avranno da parte nostra, per esempio, un buono da spendere online (Amazon, ecc.).<\/p>\n

Essere specifici<\/h3>\n

Quando chiediamo a un cliente se conosce qualcuno che potrebbe avere bisogno di uno dei nostri servizi, dovremmo cercare di restringere il campo<\/strong>.<\/p>\n

Per esempio, se abbiamo in corso una collaborazione per la scrittura di articoli finanziari, potremmo chiedere se conosce qualcuno che potrebbe avere bisogno di un redattore esperto di blockchain o di tecnofinanza. In questo modo abbiamo una probabilit\u00e0 pi\u00f9 alta di fare breccia nella sua memoria.<\/p>\n

Attrezzarsi<\/h3>\n

Per non essere colti alla sprovvista, o per rendere il tutto un po\u2019 pi\u00f9 automatico, una buona idea \u00e8 quella di creare del materiale per il marketing studiato appositamente per le referenze.<\/strong><\/p>\n

Non deve essere per forza un qualcosa di impegnativo: anche un semplice biglietto da visita pu\u00f2 andare bene, oppure un link a un form online da inserire nelle comunicazioni che rimandi a una pagina dedicata. Lo scopo \u00e8 rendere pi\u00f9 semplice per i clienti fare dei nomi.<\/p>\n

\u201cPresenta un amico\u201d<\/h3>\n

La strategia di presentare un amico<\/strong>, seppur possa sembrare un po\u2019 datata, riscuote ancora un discreto successo<\/strong>. Quindi possiamo creare una pagina, un form, oppure un banner da aggiungere al nostro sito, che permetta ai visitatori di inserire i dati dei loro contatti.<\/p>\n

Pagare i contatti<\/h3>\n

Una delle tecniche pi\u00f9 comuni quando si parla di referral marketing<\/strong> \u00e8 quella di pagare le referenze che riceviamo. Per esempio: possiamo lasciare i nostri biglietti di referenza in un caff\u00e8 del centro e concordare con il proprietario un determinato importo per ogni biglietto che distribuiranno.<\/p>\n

Oppure concordare una percentuale sugli acquisti dei nuovi clienti che ci contatteranno grazie a questo accordo.<\/p>\n

Dare degli extra<\/h3>\n

Abbiamo gi\u00e0 parlato a proposito del lavoro gratuito<\/a>, ma ci sono alcune eccezioni che dobbiamo considerare in un\u2019ottica di referenze e crescita di business. Se siamo alle prime armi, oppure vogliamo conquistare qualche grosso cliente, offrire un prezzo scontato, o del lavoro gratuito, pu\u00f2 essere un\u2019idea intelligente.<\/p>\n

Talvolta aiutarli in un progetto minore, che non richieda troppe energie da parte nostra, potrebbe portare a benefici sul lungo periodo.<\/p>\n

Semplificare<\/h3>\n

Una mossa da prendere in considerazione \u00e8 quella di rendere il pi\u00f9 semplice possibile la modalit\u00e0 di referenza.<\/strong><\/p>\n

Pensare a una formula scritta da inviare via mail in cui i nostri clienti dovranno solo inserire il loro nome e i dati di contatto dei loro amici\/conoscenti, dimostrer\u00e0 che non vogliamo far perdere loro troppo tempo.<\/p>\n

Non dimenticare la firma<\/h3>\n

La firma contenuta nelle nostre email \u00e8 il primo vero veicolo con cui chiedere referenze<\/strong>. Per esempio possiamo includere la scritta \u201cinoltra le mie informazioni di contatto\u201d, oppure \u201ccondividi i miei contatti con i tuoi amici\u201d, per ottenere una call to action pressoch\u00e9 automatica.<\/p>\n

Scambiare referenze<\/h3>\n

Se il baratto \u00e8 la forma pi\u00f9 antica di commercio ed \u00e8 sempre rimasta di grande attualit\u00e0, ci sar\u00e0 una motivazione valida. Se siamo noi i primi a fornire referenze<\/strong> a uno dei nostri clienti, ci saranno ottime probabilit\u00e0 che il favore ci venga ricambiato.<\/strong><\/p>\n

Rimanere in contatto<\/h3>\n

Come abbiamo gi\u00e0 detto, non \u00e8 detto che un vecchio cliente non sar\u00e0 pi\u00f9 interessato ai nostri serviz<\/strong>i.<\/p>\n

Un\u2019idea pu\u00f2 essere quella di impostare dei promemoria che ci ricordino<\/strong> ogni tre, sei o dodici mesi, di inviare una mail ai clienti passati<\/strong> per chiedere come stanno e se possiamo essere utili in qualche modo.<\/p>\n

Non dimenticare LinkedIn<\/h3>\n

Il social network dedicato al mondo lavorativo rimane uno degli strumenti pi\u00f9 validi<\/strong> per le referenze e per arrivare a nuovi potenziali clienti.<\/p>\n

LinkedIn infatti, permette di contattare chi \u00e8 nella rete dei nostri contatti. Prima di utilizzare questo strumento, ovviamente, \u00e8 molto importante assicurarci che il profilo sia aggiornato e ottimizzato.<\/p>\n

Facebook<\/h3>\n

Non c\u2019\u00e8 niente di male nel chiedere ai propri clienti di mettere \u201cmi piace\u201d alla nostra pagina su Facebook, ma non basta. Questo social network ha un grande potenziale per il business<\/strong>, infatti l\u2019utente medio ha pi\u00f9 di 200 amici.<\/p>\n

Quindi possiamo spingerci un po\u2019 pi\u00f9 in l\u00e0 e preparare dei contenuti di valore che possano essere condivisi facilmente dai nostri clienti, in modo da fare breccia nella loro rete di amicizie.<\/p>\n

Entrare in una rete<\/h3>\n

Esistono dei gruppi locali di aziende e professionisti che si aggregano per fare rete e collaborare<\/strong>. In questi gruppi gli utenti si incontrano, fisicamente o virtualmente, circa una volta alla settimana per socializzare, imparare reciprocamente e, soprattutto, scambiarsi contatti.<\/p>\n

Sicuramente occuper\u00e0 una buona fetta del nostro tempo, ma il risultato vale l\u2019investimento.<\/p>\n

Privilegi<\/h3>\n

Se stiamo lavorando a qualcosa di nuovo, possiamo darne un\u2019anteprima esclusiva<\/strong> a quelli che sono gi\u00e0 i nostri clienti, in modo che la provino, o che ci diano dei feedback per migliorarla. Lo stesso vale per le vendite, concedendo l\u2019accesso anticipato, o uno sconto privilegiato.<\/p>\n

Concedendo questi privilegi i nostri clienti si sentiranno dei Vip, e con buone probabilit\u00e0 cercheranno di ritornare il favore.<\/p>\n

Costruire simbiosi<\/h3>\n

Se pensiamo che le referenze riguardino solo i nostri vecchi clienti o quelli attuali, probabilmente stiamo ignorando una grande possibilit\u00e0. Se costruiamo una partnership con un altro freelance o azienda<\/strong>, potremmo scambiarci i contatti quando siamo troppo impegnati, oppure se il cliente chiede qualcosa di pi\u00f9 specifico che rientra nella nicchia dell\u2019altro.<\/p>\n

Sar\u00e0 una sorpresa vedere che questo tipo di relazioni simbiotiche funzionano meglio di quello che si possa pensare.<\/p>\n

Dimostrarsi attenti<\/h3>\n

Un modo per dimostrare ai nostri clienti che siamo davvero interessati a loro \u00e8 dimostrarci attenti e attivi commentando un loro post su Facebook, o sul loro blog. A volte basta anche fare una segnalazione se c\u2019\u00e8 qualcosa che non va, come il sito web che non si carica, o se si nota un errore.<\/p>\n

Prendersi cura della relazione va ad alimentare la fiducia reciproca<\/strong>, e questa \u00e8 il passepartout che apre le loro rubriche.<\/p>\n

Sorprendili<\/h3>\n

Alzi la mano chi ama le sorprese. Le occasioni per fare una piccola sorpresa ai nostri clienti sono infinite. Dal classico augurio di buon compleanno, al piccolo extra aggiunto gratuitamente al lavoro gi\u00e0 concordato.<\/p>\n

Ancora una volta, non si tratta di un metodo diretto per chiedere le referenze, ma di un modo di concepire la relazione lavorativa<\/strong> che va ad accrescere la loro lealt\u00e0.<\/p>\n

Tra questi 25 metodi per ottenere nuovi contatti dalle persone che gi\u00e0 sono nella tua rete sono tutti da sperimentare. Ogni business \u00e8 un mondo a s\u00e9,<\/strong> quindi non rimane che provarli e scoprire quelli che si adattano meglio alla specifica realt\u00e0. Ci siamo dimenticati qualcosa?<\/strong> Spiegaci nei commenti come ottieni le referenze dai tuoi contatti.<\/p>\n

Clienti che non pagano? Leggi anche l’articolo sugli interessi moratori<\/a>.<\/p><\/blockquote>\n

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