{"id":5613,"date":"2017-10-30T14:03:58","date_gmt":"2017-10-30T13:03:58","guid":{"rendered":"http:\/\/www.danea.it\/blog\/?p=5613"},"modified":"2022-04-28T10:30:27","modified_gmt":"2022-04-28T08:30:27","slug":"persuasione-come-convincere-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.danea.it\/blog\/persuasione-come-convincere-cliente\/","title":{"rendered":"Come convincere un cliente? Le tecniche di persuasione secondo la scienza"},"content":{"rendered":"

Quante volte ti sei chiesto come convincere un cliente<\/strong> ad acquistare certi prodotti, a scegliere determinati servizi o, pi\u00f9 in generale, a prendere decisioni in qualche modo capaci di favorirti?<\/p>\n

Oggi la risposta arriva direttamente dalla scienza che, attraverso\u00a06 principi<\/strong>, ci insegna a sfruttare al meglio la persuasione<\/strong> per raggiungere ogni obiettivo con immediatezza e semplicit\u00e0: concetti efficaci di cui andremo subito a parlare di seguito, grazie ai quali potrai comprendere come convincere gli altri a fare (quasi) qualsiasi cosa! ;)<\/p>\n

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Reciprocit\u00e0: Una clientela ben disposta garantisce maggiori guadagni<\/h3>\n

Tra le tecniche di persuasione la reciprocit\u00e0 \u00e8 sicuramente una delle pi\u00f9 importanti.<\/p>\n

Le persone si sentono in obbligo di ricambiare i favori per l’esigenza di bilanciare un rapporto che \u00e8 stato sbilanciato da un’azione dell’altro. Esempio: se riceviamo un regalo da un amico, che ci piaccia o meno, ci sentiamo automaticamente in debito verso di lui e ricambieremo alla prima occasione.<\/p>\n

Ecco che avere una posizione di \u201cvantaggio\u201d nei confronti dei nostri interlocutori<\/strong> ci permette di avere maggiore presa ed essere maggiormente influenti rispetto alle sue scelte. Questo principio viene usato, ad esempio, quale propulsore per l\u2019acquisizione di nuovi clienti, o contatti.<\/p>\n

Gli utenti che hanno la possibilit\u00e0 di fruire gratuitamente di contenuti, di ingressi gratuiti ad eventi, di campioni omaggio, ecc. saranno maggiormente propensi al successivo acquisto.<\/p>\n

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Un recente studio ha chiaramente dimostrato quanto, per esempio in un ristorante, la mancia dei camerieri cresca a seconda dell\u2019atteggiamento dimostrato dagli stessi nei confronti della clientela<\/strong>: chi a fine pasto regala ai consumatori una caramella pu\u00f2 ricevere una ricompensa extra del 3%, chi ne regala due sale al 14%, mentre chi, oltre ad offrire caramelle, si dimostra anche simpatico e gentile, riesce addirittura a racimolare il 23% in pi\u00f9 dello stipendio base!<\/p>\n

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Scarsit\u00e0: Quando l\u2019offerta diminuisce, aumenta il desiderio<\/h3>\n

\u00c8 la scarsit\u00e0 dei beni o delle risorse che ne determina il prezzo<\/strong>: quanto pi\u00f9 un bene \u00e8 scarso, tanto pi\u00f9 elevato \u00e8 il suo prezzo; all\u2019estremo opposto si trovano beni o risorse sovrabbondanti, il cui prezzo \u00e8 quasi nullo.<\/p>\n

Anche le persone hanno reazioni in linea con questo principio e di fronte alla scarsit\u00e0 di un bene aumentano il loro desiderio di acquisto e l\u2019urgenza dell\u2019acquisto stesso.<\/p>\n

La pi\u00f9 famosa testimonianza \u00e8 forse l\u2019esperienza della British Airlines che, a seguito della diminuzione del numero di voli del Concorde<\/a> poich\u00e9 economicamente insostenibili per l\u2019azienda, ha visto aumentare notevolmente il numero di biglietti venduti.<\/p>\n

Lo stesso principio \u00e8 applicabile anche ai beni di lusso<\/strong>, come automobili, liquori, abbigliamento, ecc. Gli utenti di fronte a un prodotto o un servizio difficilmente reperibile sul mercato, provano una sorta di paura per la perdita di un\u2019occasione irrinunciabile<\/strong>. Ci\u00f2 li spinge a desiderarli maggiormente e a prendere decisioni in tempi pi\u00f9 brevi<\/strong>.<\/p>\n

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Coerenza: Una volta intrapresa una scelta \u00e8 difficile fare dietrofront<\/h3>\n

Alla base di questo principio, vi \u00e8 la\u00a0naturale tendenza a non contraddire scelte compiute precedentemente.<\/strong> L\u2019essere umano \u00e8, infatti, spinto a confermare le decisioni prese in passato. Quindi, una volta data la parola o preso un impegno, difficilmente le persone lo disattenderanno.<\/p>\n

Un esempio? \u00c8 stato chiesto agli abitanti di due strade, A e B, di poter esporre nel loro cortile un grande cartello a favore di una campagna per la guida sicura. La strada B ha avuto il 400% di risposte positive, rispetto alla strada A. Perch\u00e8?<\/p>\n

La settimana prima agli abitanti della strada B era stato chiesto di esporre un piccolo simbolo all\u2019entrata di casa a favore della medesima campagna! Un piccolo impegno che per\u00f2 ha creato il presupposto per accettare l\u2019installazione del grande e pi\u00f9 ingombrante cartello la settimana successiva.<\/p>\n

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Autorit\u00e0: Competenza e credibilit\u00e0 semplificano la persuasione del pubblico<\/h3>\n

Essere riconosciuti socialmente per la propria competenza<\/strong> \u00e8 una leva molto forte!<\/p>\n

Vi \u00e8 maggiore propensione a seguire guida e opinioni di persone quando sono riconosciute come autorit\u00e0 competenti<\/strong> in una determinata materia. Questo vale per qualsiasi ambito a cui si faccia riferimento: dai genitori in casa quando siamo piccoli, all\u2019esperto di settore in ambito lavorativo una volta cresciuti.<\/p>\n

Si pensi, ad esempio, ai fisioterapisti che espongono il certificato di laurea in studio per confermare la loro competenza agli occhi dei clienti, oppure, ai siti e-commerce che mettono in evidenza i vari certificati di sicurezza di cui dispongono. Tutto per acquisire agli occhi dei clienti maggior credibilit\u00e0 e affidabilit\u00e0.<\/p>\n

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Consenso sociale: Le persone prendono decisioni facendosi influenzare da quelle degli altri<\/h3>\n

Tua mamma ti ha mai chiesto: \u201cma se tutti i tuoi amici si buttano dal ponte, lo fai anche tu?\u201d<\/em>. Seguendo il principio di riprova sociale, la risposta dovrebbe essere: \u201cs\u00ec\u201d.<\/em><\/p>\n

Ovviamente, il concetto \u00e8 estremizzato, ma riassume il significato di \u201criprova sociale\u201d<\/strong>. Ossia, la tendenza degli individui ad omologare il proprio comportamento a quello degli altri<\/strong> e a tener conto dell\u2019opinione altrui.<\/p>\n

Hai presente quando, per esempio, nelle camere degli hotel si vedono i cartelli con l\u2019esortazione rivolta al pubblico ad adoperare gli asciugamani da bagno per almeno due giorni consecutivi?<\/p>\n

Se la richiesta viene posta con una frase tipo \u201cIl 75% degli ospiti riutilizza i propri asciugamani: per favore fatelo anche voi!\u201d<\/em>, le possibilit\u00e0 di essere ascoltati crescono del 33%.<\/p>\n

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Simpatia: Le trattative tra individui affini hanno pi\u00f9 possibilit\u00e0 di successo<\/h3>\n

Partiamo dal significato di \u201csimpatia\u201d, ossia:<\/p>\n

il sentimento di inclinazione e attrazione istintiva verso persone, cose e idee. (treccani.it)<\/p><\/blockquote>\n

Tendenzialmente, siamo portati a seguire maggiormente la guida delle persone che ci piacciono e che incontrano i nostri gusti, ossia, che ci sono simpatiche.<\/p>\n

Il classico esempio di applicazione ne sono i Tupperware Party, dove i rapporti interpersonali di amicizia fra i padroni di casa, che ospitano il party, e gli inviati favoriscono gli acquisti.<\/p>\n

Maggiore \u00e8 la capacit\u00e0 di interagire e instaurare un rapporto con gli interlocutori e maggiori saranno le chance di riuscire a influenzarne il comportamento.<\/p>\n

Clienti che non pagano? Leggi anche l’articolo sugli interessi moratori<\/a>.<\/p><\/blockquote>\n

photo credit: Ninlan Reid<\/a> via photopin<\/a> (license)<\/a><\/em><\/p>\n

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Studi scientifici hanno identificato 6 principi chiave che guidano la persuasione. Danea ti svela come convincere un cliente in modo scientifico!<\/p>\n

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